主導產品市場占有率超80%，經營效益持續(xù)向好……在行業(yè)普遍承壓的背景下，冶金分公司逆襲的核心動力是什么？背后又有怎樣的故事？今天我們對話冶金分公司負責人朱殿瑞，聽他講述對“積極主動”的思考探索與實戰(zhàn)心得。

朱殿瑞：我覺得積極主動就是絕不等待，把所有事情做在前面，通過工作前置搶占更多發(fā)展優(yōu)勢。形勢不等人，市場更不等人，不能走一步看一步，要主動出擊，加快節(jié)奏，提高辦事效率。

陶董事長經常強調“責任心”，在我看來，責任心有一層含義，就是能理解的在理解中執(zhí)行，不能理解的在執(zhí)行中理解。不只是被動地執(zhí)行任務，而是要主動地理解和把握，最終是完成任務、拿數(shù)據說話、拿結果說話。

所有的事情，人的主觀能動性，可以解決百分之七八十的問題。工作中，沖在一線的主管主辦非常重要，所以基層干部隊伍的積極性一定要高、責任心一定要到位、獎罰一定要分明，大家才能以德服眾、干出成績。我們定期對干部進行調整，讓大家增強競爭意識的同時也換位思考；年底述職前提前進行考試，作為談話和改進的依據；推行重點項目經理制和風險抵押制，列清時間節(jié)點，哪個環(huán)節(jié)完成了都有對應的獎勵，激發(fā)大家的主觀能動性。

冶金分公司經歷過困難時刻，所有人也都有過深刻的反思，所以更加珍惜今天來之不易的局面。現(xiàn)在我們的干部和職工走路都和慢跑似的，抬頭挺胸，戰(zhàn)斗力明顯比以前強了！

朱殿瑞：我們產品的工藝和流程相對復雜，有很多是整線交付，涉及環(huán)節(jié)多、生產周期長，如果等問題出現(xiàn)再去返工，往往需要消耗成倍的時間和精力，所以生產中的提前策劃很關鍵，對于提升競爭力尤其重要。我們以前是圖紙下發(fā)了才開始排產，現(xiàn)在中標后就開始策劃。比如矯直機的交付周期，從原來的10個月縮短到6、7個月。怎么做到的？合同一到手，我們立馬就動起來。車間、技術、采購提前碰頭，制造周期多長、圖紙啥時候下、哪些件得提前采買，全都捋清楚、準備到位。每個工序都卡死節(jié)點、做足保障，整個內部運轉就順暢了。

有一個新產品項目，河南5.6米矯直機，那不是簡單的把產品放大，而是全新的工藝邏輯。為了提高效率，分公司工藝、裝配和售后主動聯(lián)系設計人員，反饋現(xiàn)場收集的問題，并根據以往經驗提出了二十多條改進意見，避免了很多可能影響生產周期的地方。為了做出合理的矯直模型，我們提前兩個多月就用分析軟件反復模擬、推斷，為后續(xù)生產打下了很好基礎。當時我們考察到用戶現(xiàn)場吊裝條件有限，所以特別設計制作了可拆裝的行星減速機，并為用戶量身制定了最合理經濟的吊裝方案。有了這些提前的思考和行動，我們的項目完成得很快，現(xiàn)場也是一次就成功，用戶非常認可。

朱殿瑞：我們不能等用戶提出來，而是主動上門幫用戶算好賬，提早介入把方案做扎實。比如Φ530斜軋管生產線，為什么是530而不是500或者其他型號，因為我們提前做了市場調研，預判未來幾年這個規(guī)格的產品將供不應求。我們站在用戶的角度考慮問題、分析市場、提供選型建議，確保設備投產后銷路好、回款快。我們想讓用戶感受到的是：太重不是只賣設備，而是以誠相待、給出解決方案。

服務也需要跑在前面。在廣東用戶現(xiàn)場，售后服務工部周越帶領團隊24小時連軸轉，一分鐘也不耽誤，從拆舊、裝新到調試完成，前后只用了17天的時間，而行業(yè)通常的安裝時間需要兩個多月，我們的進度大跨度跑在前面，所以贏得了用戶的充分信任，用戶的第二臺設備，我們也中標了。在安徽，用戶設備凌晨出現(xiàn)故障，我們的維護人員韓寶亮去得比用戶還早，對現(xiàn)場問題進行排查解決。

對我們來說，國際市場不是錦上添花，是生死攸關。我們組建了國際營銷小組，一是穩(wěn)住現(xiàn)有市場，二是主動打進以前沒去過的區(qū)域。怎么打？一方面盯住國外重點用戶，摸清需求、主動溝通；另一方面跟國內優(yōu)秀企業(yè)合作，通過給他們海外項目配套，借船出海。今年我們國際銷售要占到25%，這個數(shù)字在公司冶金板塊是破天荒頭一回。說到底，國際業(yè)務能不能打開局面，關鍵就看我們能不能主動想、提前干。

市場是出卷人，冶金團隊是答卷人，用戶是閱卷人。不論是國內還是國外，市場比的就是誰看得遠、誰動得快。只要我們主動往前沖，就沒有天花板。